Finanzkennzahl Bestand


Definition: Bestand / Kundenbestand

Wenn über die Finanzkennzahl Bestand gesprochen wird, dann handelt es sich im Allgemeinen um den Kundenbestand. Kunden im Bestand sind alle persönlichen und juristischen Personen die einen Vertrag (z.B. Kaufvertrag) mit dem Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraumes abgeschlossen haben. Die Berechnung der Finanzkennzahl Bestand ist abhängig vom Geschäftsmodell. Dementsprechend wird auch der Zeitraum unterschiedlich vorgegeben, meistens jedoch monatlich.

  • Handelt es sich um einen Vertrag über eine laufende Dienstleistung (z.B. Stromlieferungsvertrag, Mobilfunkvertrag, Software-Upgradevertrag, Mietvertrag), dann wird der Kunde bis zum Vertragsende zum Kundenbestand zugeordnet.

  • Bei Verbrauchsprodukten die einmalig aber wiederkehrende verkauft werden (z.B. Lebensmittel), wird der Kundenbestand aus den Stammkunden berechnet (wiederkehrende Käufer).

  • Bei einem Geschäftsmodell bei dem Produkte einmalig und nicht wiederkehrend verkauft werden (z.B. Einzelhandel), kann der Kundenbestand dadurch berechnet werden, indem festgestellt wird, ob der Kunde mehrmals innerhalb eines Zeitraumes etwas im Unternehmen kauft.

Bei den beiden letzteren Geschäftsmodellen ist es nicht so einfach, den Kundenbestand zu ermitteln. Aus diesem Grund werden von Unternehmen Kundenkarten ausgegeben und Punktesysteme eingeführt, mittels derer der Kundenbestand ermittelt werden kann.

Steuerung des Kundenbestand

Die Steuerung des Kundenbestandes ist für Unternehmen extrem wichtig, da die Kosten für die Neukundenakquise höher sind, als die Vertriebskosten im Kundenbestand (Kundenbindungskosten), um Produkte zu verkaufen. Je mehr Informationen ein Unternehmen von seinen Kunden besitzt, desto zielgerichteter kann ein Verkaufsprozess im Kundenbestand gestaltet werden.


Anmerkung: Es gibt durchaus noch viele Möglichkeiten, wie eine Kennzahl Bestand im Unternehmen berechnet werden kann, z.B. Vertragsbestand, Produktbestand, usw.. Wichtig bei allen diesen Berechnungen ist es, dass der Bestand auf die 'Stammkundschaft' abzielt, denen ein Verkaufspotential vorausgesagt wird, mit dem Ziel Vertriebskosten zu sparen. Alle anderen mathematisch und technisch möglichen Berechnungen eines Bestandes sollten ausbleiben.