Wenn über die Finanzkennzahl Bestand gesprochen wird, dann
handelt es sich im Allgemeinen um den Kundenbestand. Kunden im
Bestand sind alle persönlichen und juristischen Personen die einen
Vertrag (z.B. Kaufvertrag) mit dem Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraumes abgeschlossen haben.
Die Berechnung der Finanzkennzahl Bestand ist abhängig vom
Geschäftsmodell. Dementsprechend wird auch der Zeitraum unterschiedlich vorgegeben, meistens jedoch monatlich.
Handelt es sich um einen Vertrag über eine laufende
Dienstleistung (z.B. Stromlieferungsvertrag, Mobilfunkvertrag,
Software-Upgradevertrag, Mietvertrag), dann wird der Kunde bis zum
Vertragsende zum Kundenbestand zugeordnet.
Bei Verbrauchsprodukten die einmalig aber wiederkehrende
verkauft werden (z.B. Lebensmittel), wird der Kundenbestand aus den
Stammkunden berechnet (wiederkehrende Käufer).
Bei einem Geschäftsmodell bei dem Produkte einmalig und
nicht wiederkehrend verkauft werden (z.B. Einzelhandel), kann der
Kundenbestand dadurch berechnet werden, indem festgestellt wird, ob
der Kunde mehrmals innerhalb eines Zeitraumes etwas im Unternehmen
kauft.
Bei den beiden letzteren Geschäftsmodellen ist es nicht so
einfach, den Kundenbestand zu ermitteln. Aus diesem Grund werden von
Unternehmen Kundenkarten ausgegeben und Punktesysteme eingeführt,
mittels derer der Kundenbestand ermittelt werden kann.
Steuerung des Kundenbestand
Die Steuerung des Kundenbestandes ist für Unternehmen extrem
wichtig, da die Kosten für die Neukundenakquise höher sind, als die
Vertriebskosten im Kundenbestand (Kundenbindungskosten), um Produkte
zu verkaufen. Je mehr Informationen ein Unternehmen von seinen Kunden
besitzt, desto zielgerichteter kann ein Verkaufsprozess im
Kundenbestand gestaltet werden.
Anmerkung: Es gibt durchaus noch viele Möglichkeiten, wie eine
Kennzahl Bestand im Unternehmen berechnet werden kann, z.B.
Vertragsbestand, Produktbestand, usw.. Wichtig bei allen diesen
Berechnungen ist es, dass der Bestand auf die 'Stammkundschaft'
abzielt, denen ein Verkaufspotential vorausgesagt wird, mit dem Ziel
Vertriebskosten zu sparen. Alle anderen mathematisch und technisch
möglichen Berechnungen eines Bestandes sollten ausbleiben.
