Die Finanzkennzahl Absatz


Die Kennzahl Absatz bzw. Vertriebsleistung

Die Berechnung der Kennzahl Absatz kann trotz eindeutiger Definition des Begriffes 'Absatz' sehr komplex sein. In seiner reinsten und einfachsten Form ist der Absatz die Bruttovertriebsleistung, d.h. die Summe aller verkauften bzw. veräußerten Produkte. Falls die Kennzahl Absatz allerdings zu Steuerungszwecken genutzt werden soll, müssen  Besonderheiten wie die Stornierungen betrachtet werden.

Nettoabsatz bzw. Nettovertriebsleistung und Stornierung

Stornierungen und außerordentliche Kündigungen reduzieren den wirtschaftlichen Erfolg. Rechnet man diese von der Bruttovertriebsleistung heraus erhält man die Nettovertriebsleistung. Für Steuerungszwecke ist die Nettovertriebsleistung wichtiger als die Bruttovertriebsleistung. Beim stornierten Absatz entstehen sowohl Kosten bei der Bruttovertriebsleistung als auch bei der Stornierung. Aus diesem Grund ist auch die Stornierung eine wichtige steuerungsrelevante Finanzkennzahl.

Vertragsverlängerung ist eine Absatzkennzahl

In vielen Geschäftsmodellen ist nicht nur der reine Produktverkauf steuerungsrelevant, sondern die Kunden-Produkt-Beziehung. Wird beispielsweise ein Vertrag (Miete, Lizenz, Nutzungsvertrag, ...) verlängert oder aber ein Software-Upgrade verkauft wird ein Vertriebserfolg erzielt und die Kennzahl Bruttoabsatz bzw. Bruttovertriebsleistung wird aktiv gezählt. Allerdings wird auch das Altprodukt als Abgang gezählt, da der Altvertrag ausgelaufen ist und nicht mehrere Verträge existieren. Auch beim Software-Upgrade wird nicht sowohl das alte als auch das neue Softwareprodukt genutzt, sondern nur das neue Upgrade. Deswegen gilt auch hier, dass das Upgrade als Vertriebsleistung bzw. Absatz gezählt wird und das veraltete Produkt als Abgang.

Bei kundenzentrischen Geschäftsmodellen wird deswegen die Absatzkennzahl häufig in Abhängigkeit der Gewinnung neuer Kunden definiert. Somit gibt es dann häufig
  • eine Kennzahl Zugang bzw. Vertriebsleistung für Produkte die an Neukunden verkauft werden und
  • eine Kennzahl Vertragsverlängerung bzw. Vertriebsleistung für Produkte die an Bestandskunden verkauft werden.
Eine alternative Methode ist, die Vertragsverlängerung als eine Produkteigenschaft abzubilden, so dass man jedes Produkt zweimal instanziert als Neuprodukt und als Vertragsverlängerung. Somit hat ein Neukunde bis zur ersten Vertragsverlängerung ein anderes Produkt als die Kunden die mindestens eine Vertragsverlängerung durchgeführt haben.

Unabhängig davon wie Sie sich entscheiden, Sie sollten sich vor der IT-technischen Umsetzung sowohl in den transaktionsorientierten Systemen als auch in den analytischen Informationssystemen (in der Business Intelligence) für eine Alternative entscheiden, da die Lösungen jeweils technisch unterschiedlich sein könnten.

Kategorisierung der Kennzahl Vertragsverlängerung

Die Kennzahl der Vertragsverlängerung kann noch einmal unterteilt werden, nach dem Grund oder dem Trigger. Hierbei unterscheidet man prinzipiell nach folgenden Triggern:
  • durch das Unternehmen forcierte aktive Vertragsverlängerung
  • durch den Kunden forcierte aktive Vertragsverlängerung
  • automatische Vertragsverlängerung (weder vom Unternehmen noch vom Kunden forciert)

Die hier dargestellte Kategorisierung ist keine Detaillierung der Kennzahl sondern vielmehr eine Dimensionierung der Kennzahl.