Die Berechnung der Kennzahl Absatz kann
trotz eindeutiger Definition des Begriffes 'Absatz' sehr komplex
sein. In seiner reinsten und einfachsten Form ist der Absatz die
Bruttovertriebsleistung, d.h. die Summe aller verkauften bzw. veräußerten Produkte. Falls
die Kennzahl Absatz allerdings zu Steuerungszwecken genutzt werden soll,
müssen Besonderheiten wie die Stornierungen betrachtet werden.
Nettoabsatz bzw. Nettovertriebsleistung und Stornierung
Stornierungen und außerordentliche Kündigungen reduzieren den wirtschaftlichen Erfolg. Rechnet man diese von der Bruttovertriebsleistung heraus erhält
man die Nettovertriebsleistung. Für Steuerungszwecke ist die Nettovertriebsleistung wichtiger als die Bruttovertriebsleistung. Beim stornierten Absatz entstehen sowohl Kosten bei der Bruttovertriebsleistung als auch bei der Stornierung. Aus diesem Grund ist auch die Stornierung eine wichtige steuerungsrelevante Finanzkennzahl.
Vertragsverlängerung ist eine Absatzkennzahl
In
vielen Geschäftsmodellen ist nicht nur der reine Produktverkauf
steuerungsrelevant, sondern die Kunden-Produkt-Beziehung. Wird
beispielsweise ein Vertrag (Miete, Lizenz, Nutzungsvertrag, ...)
verlängert oder aber ein Software-Upgrade verkauft wird ein
Vertriebserfolg erzielt und die Kennzahl Bruttoabsatz bzw.
Bruttovertriebsleistung wird aktiv gezählt. Allerdings wird auch das
Altprodukt als Abgang gezählt, da der Altvertrag ausgelaufen ist und
nicht mehrere Verträge existieren. Auch beim Software-Upgrade wird nicht
sowohl das alte als auch das neue Softwareprodukt genutzt, sondern nur
das neue Upgrade. Deswegen gilt auch hier, dass das Upgrade als Vertriebsleistung bzw. Absatz gezählt wird und das veraltete Produkt als Abgang.
Bei kundenzentrischen Geschäftsmodellen wird deswegen
die Absatzkennzahl häufig in Abhängigkeit der Gewinnung neuer Kunden
definiert. Somit gibt es dann häufig
eine Kennzahl Zugang bzw.
Vertriebsleistung für Produkte die an Neukunden verkauft werden und
eine
Kennzahl Vertragsverlängerung bzw. Vertriebsleistung für Produkte die
an Bestandskunden verkauft werden.
Eine alternative Methode ist, die
Vertragsverlängerung als eine Produkteigenschaft abzubilden, so dass man
jedes Produkt zweimal instanziert als Neuprodukt und als
Vertragsverlängerung. Somit hat ein Neukunde bis zur ersten
Vertragsverlängerung ein anderes Produkt als die Kunden die mindestens
eine Vertragsverlängerung durchgeführt haben.
Unabhängig davon wie
Sie sich entscheiden, Sie sollten sich vor der IT-technischen Umsetzung
sowohl in den transaktionsorientierten Systemen als auch in den
analytischen Informationssystemen (in der Business Intelligence) für
eine Alternative entscheiden, da die Lösungen jeweils technisch
unterschiedlich sein könnten.
Kategorisierung der Kennzahl Vertragsverlängerung
Die Kennzahl der Vertragsverlängerung kann noch einmal unterteilt werden, nach dem Grund oder dem Trigger. Hierbei unterscheidet man prinzipiell nach folgenden Triggern:
durch das Unternehmen forcierte aktive Vertragsverlängerung
durch den Kunden forcierte aktive Vertragsverlängerung
automatische Vertragsverlängerung (weder vom Unternehmen noch vom Kunden forciert)
Die hier dargestellte Kategorisierung ist keine Detaillierung der Kennzahl sondern vielmehr eine Dimensionierung der Kennzahl.
